食品のお試しセット＆ランディングページについて

新規顧客開拓には欠かせない施策「お試しセット」販売。今回はそんなお試しセットとランディングページの在り方を考えてみました

2016.12.16

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はじめに

EC救部隊では、ありとあらゆる業種のECについて対応をさせていただいていますが、最近は食品を取り扱うことが非常に多いです（全国のおいしい食品と出会える事は本当に幸せなことです）。そこで今回は食品ECで「新規顧客獲得」を目的とした時に、考えてほしいことについて書いていきたいと思います。

１．どんな食品も、まずは食べてもらうことから

まず食べ物を買う時、消費者はおいしいものを購入するわけではありません。おいしそうなものを購入しています。スーパーに買い物に行った時を思い出してください。あなたは一つ一つ味を確かめて買うことをせず、食べ物を購入しています。販売側も購入側もまずは食べてくださいという姿勢で販売や購入などしていないのです。ですが、一部その例外もあります。そうです、試食販売です。マネキンと呼ばれる女性がその場で試食をオススメして、それを食べた後に気に入った場合、お買い上げしていただけます。当然ながら、販売側としては、まずは一口食べてもらい、将来的には食卓の定番品として扱ってもらうのが狙いです。だからこそ、まずは食べてもらう。今や食品ECサイトは無数にあります。だからこそ、食品ECでもまずは食べてもらうという姿勢を持つことが大事です。

２．お試しセットを作る必要性

まずは食べてもらう、そのためには消費者から自発的に会員登録をしてもらい、個人情報を開示してもらわなければなりません。その行為を無数にある競合サイトの中から選んでもらって、あなたのwebサイトでしてもらうための最後の一押しをする商品が求められます。その最後の一押しをする商品がお試しセットです。化粧品業界ではお試しセットをほとんどの会社が消費者と接点を持つために用意しています。化粧品は気に入れば特定のブランドをずっと使い続ける傾向にあります。だからこそ、少しでも消費者に浮気をしてもらうためにお試しセットを用意しているわけです。

３．お試しセットを作る時は、思い切りよく

お試しセットをいざ作る時は思いきった内容と価格設定にしなければなりません。化粧品業界は、通信販売でお試しセットを販売する場合、かなりの赤字を覚悟しています。商品原価、送料、それに加えて広告費です。仮に1,500円程度のお試しセットを作り、その中で商品原価と送料をまかなえたとしましょう。しかしその商品を告知するための広告費はどう考えても出せません。一つのトライアルセットを販売するのに、化粧品会社はどれくらいの広告費を投入しているかご存じでしょうか。どんなに費用対効果が良くても3,000円程度、その広告が失敗すればそれが20,000円になることもあります。これだけの赤字を出してもまずは消費者とつながりたいのです、お試しセットを作っている会社は。ここでお伝えしたいのは、あなたもお試しセットを作るからにはこれだけの赤字をまずは出しなさいと言っているわけではありません。繋がってくれる消費者に感謝の気持ちを持ち、その感謝の気持ちをお試しセットという内容に反映してください、ということです。感謝の気持ちが持てれば、必然的に魅力あるお試しセットになるはずです。まずは食べてもらいたい、あなたのその気持ちにこたえてくれた消費者に感謝の気持ちを届けましょう。

４．お試しセットを売るためのランディングページ

お試しセットが決まったら次はお試しセットを売るためのランディングページを作成しましょう。ランディングページとは、一つの商品やサービスを売るために特化した長いページです。他のページへの導線はほぼ施されることなく、その長いページに売りたい商品の魅力がギュッと盛り込まれているもので、よくインターネット広告のリンク先にもなります。「まずはお試しセットで消費者と繋がるぞ！」という強い気持ちをもって根気強く作成することになります。例を３つ上げていますが、どれも良さが伝わるランディングページですね！

ランディングページ例１：宇治田原製茶場様

ランディングページ例２：coffee carrot様

株式会社クラスティーナインターファニチャー様

ランディングページ例３：やお九州様

５．お試しセットを既存顧客にも販売する！？

お試しセットは、通常お一人様一回限りの購入です。基本的には売れてもほとんど利益も出ませんし、売れば売るほど赤字の場合もあるからです。ですが、価格コントロールを自由に出来る状態であれば、お試しセットを既存顧客にも販売していき、利益を出していく販売方法も食品であれば可能な場合があります。その販売方法とは、初回購入の顧客には１セットから販売し、既存顧客には１セットからの販売を不可とし、一度の購入で●セット以上であれば購入を可とする方法です。それぞれの食品会社によってお試しセットの価格、セット内容の原価率や１購入あたりの平均送料も当然ながら違うと思いますので、少しケースを考えてみましょう。

・通常販売価格：2,160円
・お試しセット価格：1,080円
・商品原価：540円
・送料：648円
※7セット以上の購入で送料が倍になる事を想定

お試しセットを１セットだけで売ると、216円の赤字です。ですが、この場合1購入あたり4～6セットを販売すると1,000円～2,000円程度の利益額が取れます。定価で売った場合の利益額と比べると、やはり寂しいですが、本当にこのセットが気に入った人には販売してしまっても良いのではないかと思います。何故か？
それがそのまま少なくても利益が出ますし、リピート購入するうちに他の商品を購入してくれるきっかけにもなるからです。お試しセットの生産数も限定すればブランドや商品自体の価値を損なうリスクも低いはずです。当社でもこのページへの導線には配慮しながら、「初回購入は１セットから購入可能」「リピート購入は３箱以上から購入可能」というカスタマイズを加えて展開しています。